ניהול זירות סחר, מההסכם עם הזירה ועד המבצעים והעבודה היומית מול מנהלי הסחר
אנחנו צוות המכירות שלכם בזירות הסחר. פעילים ב-33 זירות סחר, ובהן סופר-פארם, מחסני חשמל ושופרסל אונליין, ובוחרים לכל לקוח את הזירות שמתאימות למוצרים שלו. נמדדים במכירות בפועל.
ניהול זירות סחר הוא ניהול הפעילות המסחרית של מותג באתרי הקניות הגדולים בישראל, כמו סופר-פארם, מחסני חשמל ושופרסל אונליין, וגם מועדונים סגורים כמו הייטק זון. זה כולל הסכמים, דפי מוצר, תמחור, מבצעים, מלאי וקשר יומי עם מנהלי הסחר בכל זירה. אנחנו עושים את זה ליבואנים וליצרנים, פעילים ב-33 זירות סחר, ובתחום כבר 16 שנה.
מוצר שעלה לזירה עוד לא נמכר
הרבה יבואנים מניחים שמרגע שהמוצר באוויר, המכירות הן באחריות הזירה. זה לא עובד כך. זירת סחר דומה לרשת שיווק יותר מאשר לחנות: גם ברשת צריך מבצעים, וצריך מישהו שידאג שהמוצר יקודם. מוצר שאף אחד לא מנהל בזירה כמעט לא נמכר בה. זה מקצוע, והוא נלמד בשנים של עבודה מול הזירות.
בזירה אחת יכולים להיות מאות ספקים ועשרות אלפי מוצרים.
ארבעה תחומי אחריות, במקביל, כל יום
מולכם איש קשר אחד לכל התחומים האלה: מנהל התיק, עם צוות שלם מאחוריו. הוא איש מסחר עם ראייה עסקית, לא מי שרק מעלה מוצרים ושולח מבצעים.
מנהל תיק אחד · צוות שלם מאחוריואסטרטגיה
"לאן מכוונים?"
תוכנית שנתית בחירת זירות ניתוח מתחרים דפי מוצר יעדים חודשיים תמחור
לפני שמעלים מוצר אחד, בודקים מה המתחרים מציגים בכל זירה ומה היתרונות שלכם מולם. לפי זה מחליטים באילו זירות למכור, עם אילו מוצרים ובאיזה מחיר, ובונים תוכנית שנתית עם יעדים חודשיים. אנחנו חושבים, מציעים, מקבלים את האישור שלכם ומבצעים. אתם נשארים עם היד על ההגה, בלי לנהל את זה בעצמכם.
לקרוא עוד+
באתר שלכם המוצר לא מתחרה באף אחד. בזירה הוא מוצג ליד מוצרים של מתחרים. לקוחות רבים מגיעים אלינו עם תמונה או שתיים לכל מוצר, ועם יתרונות שלא מוצגים בדף, כמו זמן אספקה קצר. לכן אנחנו בונים דף מוצר עם יותר: תמונות, מפרט מלא, מחיר נכון והבלטה של היתרונות שלכם. ולא תמיד הזירה הגדולה היא הנכונה: לפעמים התחרות שם צפופה, וזירה אחרת מתאימה למוצרים שלכם יותר.
קידום בזירות
"איך בולטים?"
מבצעי חגים ועונות משפיענים וקבוצות ניוזלטרים ובאנרים
בכל זירה מאות ספקים מתחרים על אותם מקומות בניוזלטר, בבאנרים ובעמוד הקטגוריה. לפני כל מבצע מחליטים: מתי הוא מתחיל, מתי הוא נגמר, בכמה זירות הוא רץ במקביל, והאם זירה אחת מקבלת בלעדיות. אנחנו בונים את המבצע, מתמחרים אותו, עובדים מול הזירה על המיקום שלו ומוודאים שיש מלאי. לתאם מבצע בזירה אחת זה דבר אחד. לתאם אותו בכמה זירות בבת אחת דורש צוות.
לקרוא עוד+
ומחוץ לזירה: הזירות מקדמות בעצמן בגוגל שופינג, בפייסבוק ובטיקטוק, ועובדות עם משפיענים וקבוצות צרכנים. מול הקבוצות אנחנו סוגרים את המבצע, והקנייה נעשית באתר הזירה.
מכירות ומו"מ
"מי פותח דלתות?"
מנהלי סחר מיקומים וקידומים מנהלי קטגוריה תנאים מועדפים קשרים אישיים
מנהל סחר בזירה עובד מול 50 עד 100 ספקים. אנחנו עובדים מולו על כמה מותגים במקביל, נפגשים איתו כל חודש ומדברים איתו כל יום. זה ערוץ עבודה קבוע, לא פנייה של ספק בודד. אנחנו בזירות הסחר כבר 16 שנה, וכך עובדים בכל זירה שאנחנו פעילים בה. המשא ומתן יומיומי: על המחיר, על עומק ההנחה, על מועדי המבצע, על בלעדיות ועל המדיה שהמבצע מקבל בתמורה.
לקרוא עוד+
אנחנו עובדים גם מול ההנהלה הבכירה בזירות שאנחנו פעילים בהן, כשנושא דורש החלטה ברמה הזאת. המשא ומתן הוא גם איתכם: מה נכון להוציא למבצע, ובאיזו זירה. ולהנהלה שלכם אנחנו מביאים תמונה שוטפת: אילו מבצעים שלכם עבדו, ומתוך מה שגלוי בזירות, מה המתחרים מציגים שם ומה יש להם שאין לכם.
תפעול
"מה מחזיק את הכול?"
עדכון מלאי בזירות העלאת מוצרים סנכרון מבצעים עדכוני מחירים דוחות חודשיים
זו עבודה של כל יום, ואין כפתור אחד שמעלה הכול. מעלים מוצרים, מפרטים ותמונות, ובודקים איך הם עלו בכל זירה. מעדכנים מחירים ומלאי, ומוודאים שהעדכון נקלט ושכל מבצע מתחיל ונגמר בזמן. מלאי שלא עודכן בזירה אחת, וההזמנות שם נעצרות.
לבנות את זה אצלכם זו מחלקה שלמה. אצלנו היא כבר עובדת.
איך זה עובד בפועל
לא נכנסים לכל זירה אפשרית. מתחילים ב-3–4 זירות שמתאימות למוצרים שלכם, ואם אתם כבר מוכרים בזירות שאנחנו פעילים בהן, מתחילים מהן. שלושת השלבים חופפים: לא מחכים שאחד ייגמר כדי להתחיל את הבא.
- שלב 1
הקמה
- בודקים את המתחרים, ומחליטים יחד באילו זירות להתחיל, עם אילו מוצרים ובאיזה מחיר
- מכינים תוכנית שנתית עם יעדי מכירות חודשיים
- מנהלים את המו"מ עם כל זירה, וההסכם נחתם על שמכם
- בונים דפי מוצר שנועדו להתבלט: תמונות, מפרט מלא ומחיר נכון
- מדריכים את הצוות שלכם איך לעבוד מול כל זירה: במחסן, בשירות לקונה ובהנהלת החשבונות
המטרה: המוצרים שלכם באוויר ב-3–4 זירות שמתאימות להם.
- שלב 2
מכירות וקידום
- כבר מוכרים בזירה שאנחנו פעילים בה? הקידום שם מתחיל מהחודש הראשון. בזירה חדשה הוא מתחיל אחרי שהמוצרים עולים לאוויר.
- מבצעים לחגים ולעונות, מתואמים בין הזירות, עם ניוזלטרים, באנרים ומיקומים
- עדכון מלאי ומחירים בזירות, בדיקה שכל עדכון נקלט, ועבודה יומית מול מנהלי הסחר
בזירות חדשות, מכירות ראשונות מגיעות בדרך כלל תוך 2–3 חודשים. בזירה שכבר יש לכם בה חשבון והסכם, לרוב תוך חודש עד חודשיים.
- שלב 3
שיפור והרחבה
- בודקים מחירים מול השוק ומדייקים תמחור
- בודקים מה זז, מה תקוע, ולמה, ומתקנים מחירים ומבצעים
- מוסיפים לקטלוג מוצרים וקטגוריות
- ממשיכים לשפר את דפי המוצר: תמונות, מפרטים ותיאורים
- הרחבה מדורגת לזירות נוספות, לפי מה שהוכיח את עצמו
- שיתופי פעולה עם משפיענים וקבוצות צרכנים דרך הזירות, בדרך כלל אחרי 3–6 חודשים
- דוח מכירות מול היעד ופגישה איתכם, כל חודש
היקף משמעותי: בדרך כלל תוך 6–12 חודשים.
איך בנוי התשלום
דמי ניהול חודשיים ועמלה על המכירות בפועל. לצדם, בונוס על עמידה ביעדים שנקבעים יחד.
דמי הניהול מממנים צוות שעובד על התיק שלכם כל יום. העמלה קושרת אותנו למכירות: כשאתם מוכרים יותר, גם אנחנו מרוויחים יותר. גובה דמי הניהול תלוי בגודל הקטלוג ובמספר הזירות.
היעד שאנחנו מכוונים אליו: 2–4 מיליון ₪ מכירות בזירות הסחר בשנה, תוך שנה עד שנתיים. זה יעד, לא התחייבות. המספר שלכם נקבע בתוכנית השנתית, לפי המקום שבו אתם נמצאים היום. מ-2010 עד סוף 2025: 200 מיליון ₪ רווח מצטבר לכל הלקוחות יחד, גם אחרי דמי הניהול והעמלה שלנו.
החבילות
כל החבילות כוללות תוכנית שנתית עם יעדי מכירות ואת העבודה השוטפת מול הזירות, כולל קידום ועבודה מול מנהלי הסחר. ההבדל הוא בהיקף: מספר הזירות וגודל הקטלוג. ב-Elite נוסף גם ליווי בכיר צמוד.
| חבילה | זירות | למי מתאים |
|---|---|---|
| Launch | עד 4 זירות | ליבואנים וליצרנים שנכנסים לזירות לראשונה, או עם קטלוג מצומצם |
| Grow | עד 8 זירות | ליבואנים וליצרנים עם קטלוג רחב, שרוצים לצמוח בזירות |
| Elite | עד 20 זירות | ליבואנים וליצרנים גדולים, עם מחזור משמעותי, שרוצים ליווי בכיר צמוד |
בכל חבילה מתחילים ב-3–4 זירות. אם אתם כבר מוכרים בזירות שאנחנו פעילים בהן, מתחילים מהן. משם מרחיבים בהדרגה, בזירות ובקטלוג, עד היקף החבילה.
את כל הרכיבים והמספרים תקבלו בהצעה.
ולזירה עצמה? לזירה לא משלמים על התנועה. היא מרוויחה כשהמוצר נמכר, בעמלה על כל מכירה.
ההסכם הוא ל-12 חודשים, כי ערוץ עם היקף משמעותי נבנה בדרך כלל תוך 6–12 חודשים. זה הזמן שדרוש להקמה, ללמידה ולשיפור.
התנאים המלאים כתובים בהסכם.
מה אנחנו לא עושים
- לא מנהלים פרסום ממומן בגוגל ובפייסבוק
- לא בונים אתרי סחר
- לא מנהלים רשתות חברתיות
אנחנו מתמחים בדבר אחד: ניהול המכירות בזירות הסחר, כמו סופר-פארם, מחסני חשמל, וואלה שופס וטרמינל X.
המשלוחים והשירות לקונה נשארים אצלכם. אנחנו מנהלים את הפעילות המסחרית בזירות, מתאמים מול הזירות ומדריכים את הצוות שלכם לעבוד נכון מולן.
עוד לא מכרתם ישירות לצרכן? אנחנו עוזרים להיערך: מחברים אתכם לחברות משלוחים ולצלמי מוצר שאנחנו מכירים מהעבודה עם לקוחות אחרים, ומדריכים את הצוות שלכם איך לתת שירות לקונה ומה כל זירה דורשת.
למי השירות מתאים
מתאים אם:
- אתם יבואנים או יצרנים עם מחזור שנתי של 10 מיליון ₪ ומעלה, בייבוא בלעדי או במותג בבעלותכם
- יש לכם מוצר עם ביקוש אמיתי ומחיר תחרותי
- יש לכם מגוון של 20 דגמים ומעלה, לא מוצר אחד בכמה צבעים
- אתם מוכנים להתחייב לשנה
פחות מתאים אם:
- המחזור השנתי שלכם מתחת ל-10 מיליון ₪
- המוצרים שלכם לא מתאימים למכירה ישירה לצרכן
- אתם מחפשים פתרון חד-פעמי או ניסיון של 3 חודשים
אם אתם ברשימה הראשונה, כדאי שנדבר.
ספרו לנו מה אתם מוכרים
בוחרים זמן לשיחה של 15 דקות, ומיכאל מתקשר אליכם. בשיחה תדעו אם זה מתאים, ובאילו זירות נכון להתחיל.
